Por Juan Floriano Reviriego – Copywriter turístico www.juanfloriano.com
Vender servicios turísticos en internet este verano será más complicado que normalmente, por lo que tendremos que hacer un esfuerzo extra por atraer a turistas a nuestros destinos y empresas.
Para ello, podemos hacer uso de las muchas herramientas que internet nos proporciona. En este artículo veremos algunas maneras de vender y te daremos algunos consejos para que tu estrategia sea todo un éxito. ¡Vamos allá!
¿Por qué es tan importante vender servicios turísticos en internet?
Antes de nada, hablemos de la importancia de que nuestra empresa turística tenga presencia online y de vender servicios turísticos en internet.
El Sistema de Análisis y Estadística del Turismo de Andalucía (SAETA) ha elaborado un informe con los datos de la encuesta sobre el uso de TIC y comercio electrónico en las empresas que realizó el Instituto Nacional de Estadística. Estas son algunas de las conclusiones más interesantes.
- Más del 70% de las empresas andaluzas tienen una página web propia donde muestran su catálogo de servicios, precios, reservas online, etc.
- El 49,5% de las empresas de alojamiento andaluzas pagaron en 2019 por anunciarse en internet.
- El 87,4% de los establecimientos turísticos en Andalucía usan medios sociales como redes o blogs para desarrollar su imagen de empresa y promover las reseñas de los usuarios sobre su experiencia con ellos.
Interesante, ¿verdad? Bien, pues veamos algunos conceptos que nos ayudarán a conseguir esas ventas que tanto queremos.
Automatización de procesos de marketing
El primer concepto que debemos tener claro a la hora de vender servicios turísticos en internet es el de la automatización.
Todo el proceso desde que el potencial cliente nos conoce hasta que compra se puede automatizar por completo, de manera que el esfuerzo lo pondremos en diseñarlo y perfeccionarlo, pero una vez esté funcionando, podremos centrar nuestra energía en otras tareas.
Esto supone que todo el proceso de venta será llevado a cabo sin que tú tengas que intervenir en ningún momento, además de que estará funcionando durante 24 horas y todos los días del año. Puede que te cueste imaginarlo, pero un poco más abajo te contamos una manera concreta de realizarlo.
En cuanto a herramientas de automatización de procesos, algunas de las más conocidas son Hubspot, Infusionsoft y Marketo.
Lead magnet, la llave que nos abre la puerta de la venta
Esta palabreja en inglés es algo que das a un usuario a cambio de que te dé su email. Puede ser una guía de tu destino, un ebook con consejos para viajar a tu comarca o un vídeo en el que se explican los monumentos que se pueden ver en tu pueblo, lo que quieras.
Es una especie de producto gratuito, pero en vez de venderlo a cambio de dinero, el usuario debe pagarte con una dirección de email. Una vez que consigues ese correo, has obtenido lo que en marketing se llama un lead.
Después, puedes realizar campañas de email marketing con la base de correos electrónicos que vayas recopilando con tu lead magnet para vender tus servicios turísticos en internet.
Este regalo que darás a los usuarios debe estar en un lugar visible de tu web y puedes promocionarlo en redes sociales o incluso pagar anuncios de Facebook para conseguir más emails.
La página dedicada a la captación de leads se llama squeeze page y lo mejor es que no tenga salida, es decir, que la única opción que tenga el usuario sea dejar su email o salir de la página. Así no se distraerá con otras opciones del menú ni botones y será más probable que consigamos nuestro objetivo.
Un buen ejemplo de lead magnet puede ser esta guía que hemos elaborado en Andalucía Lab, que por cierto, puedes leer en este enlace.
Lead – funnel de venta – clientes
Bien, ahora que ya has entendido los conceptos de la automatización, del lead magnet y del lead, ya podemos hablar sin problema de cómo sería un proceso de venta completo.
Uno de los procesos de marketing automatizados más frecuente es el funnel de venta, también conocido como embudo de venta.
Recibe este nombre por ser como un embudo, que al principio es muy ancho y se va haciendo cada vez más estrecho, pues empiezan entrando muchos potenciales clientes y solo llegan al final los que están realmente interesados en comprar.
Se podría decir que el funnel de ventas es el camino que el potencial cliente recorre desde que conoce tu empresa hasta que acaba contratando tus servicios y es una gran herramienta para vender servicios turísticos en internet.
El funnel de ventas está formado por diferentes pasos:
- El primero de ellos es el contacto inicial, en el que el usuario te conoce a través de un anuncio de Facebook, encuentra tu blog en Google o escucha tu podcast.
- Después se le presenta la oportunidad de dejar su email, es decir, conseguir el lead, al que luego trataremos de venderle por email.
- La estrategia de email marketing puede ser un solo correo, una secuencia de emails en diferentes días o incluso emails con una periodicidad concreta.
- El último paso al que llega una parte de los leads es la compra, que en tu caso puede ser una reserva de alojamiento, restaurante, tour o experiencia turística.
CRO: optimizar tu proceso para conseguir más ventas
Una vez que el proceso de ventas ya está montado y funcionando, llega el momento de ver cuáles son las partes que no funcionan tan bien como nos gustaría y mejorarlas.
El CRO son siglas del inglés que significan Conversion Rate Optimization, es decir, la Optimización del Ratio de Conversión.
Es un conjunto de técnicas que tienen el objetivo mejorar la conversión del proceso de marketing. Convertir significa que el usuario realice la acción que tú quieres que haga. Dependiendo de tus objetivos puede ser conseguir reservas, conseguir leads o que los usuarios vean una publicidad.
Por ejemplo, si eres un alojamiento y tu objetivo es conseguir reservas, si de cada 100 visitas en tu web 5 usuarios pagan una noche en tu alojamiento, tienes una tasa de conversión del 5%.
Como bien sabrás, de nada sirve que metas miles de visitas en tu web si no convierten nada. ¿Y cómo podemos incrementar el CRO de nuestra web? Pues mejorando la experiencia de usuario, el contenido o la oferta, entre otros aspectos. Para ello tenemos diferentes opciones:
- Hacer cambios en la web guiándonos por los datos que nos proporciona Google Analytics, donde podemos ver cuántas visitas tiene cada sección de nuestra web, cuanto tiempo permanecen los usuarios en ella o de dónde procede ese tráfico, entre muchos cientos de datos.
- Hacer pruebas A/B con el diseño, los textos y las fotos para descubrir cuál de las variantes de nuestra web convierte mejor.
- Usar una herramienta que nos ofrezca mapas de calor para saber por qué parte de la página navegan los usuarios, donde se detienen más o dónde clican más. Hotjar es una buena herramienta para ello.
Cómo generar credibilidad y proyectar seguridad en tiempos de incertidumbre
Por último, a nuestro proceso de ventas debemos añadir un extra que va a ser muy necesario en los próximos meses: credibilidad y seguridad.
Estos son algunos de los aspectos que debes destacar para transmitir esos valores:
- Comunicar las medidas de la empresa contra el Covid-19: esencial en el futuro más próximo para que nuestros potenciales clientes estén totalmente convencidos de que somos una empresa Covid Safe.
- Mostrar autoridad: habla de la experiencia que tienes en el sector, los años que lleváis a la espalda y la gran cantidad de clientes que ya han pasado por vuestro negocio. El que lo lea tendrá mucha más confianza en ti.
- Enseñar la prueba social: muestra reseñas y opiniones de clientes que ya han contratado tus servicios en las primeras semanas después del Estado de Alarma y que han quedado totalmente satisfechos. Será el empujón que faltaba a los indecisos para hacer la compra.
Como ves, el proceso de venta en internet es más complejo de lo que parece y son muchos los detalles a tener en cuenta. Lo más recomendable es que empieces a implementarlo poco a poco y que con el tiempo vayas añadiendo más elementos a tu estrategia de venta online.
Cuéntanos, ¿qué experiencia tienes vendiendo tus servicios turísticos por internet?
