Gerardo Narváez – Consultor marketing digital y revenue management en GerardoNarvaez.com
¿Gestionas un alojamiento turístico y quieres obtener la mayor rentabilidad económica posible?
Bienvenido, este artículo va de cómo lo puedes lograr.
Vamos a analizar las disciplinas que utilizan las grandes cadenas hoteleras para medir y aumentar los ingresos de los alojamientos que gestionan. Procesos que se pueden aplicar en todo tipo de alojamientos turísticos.
Repasaremos de forma breve los 5 pilares que debes trabajar para optimizar la entrada de ingresos de tu alojamiento turístico: revenue management, distribución hotelera, marketing digital, up selling y cross selling.
En próximos artículos trataremos cada una de estas disciplinas con mayor profundidad.
Espero que encuentres información que te ayude a obtener mayor rentabilidad económica de tu alojamiento a la vez que mejores la experiencia de tus huéspedes.
Revenue management para aplicar el precio correcto
Configurar los precios de tu alojamiento turístico aplicando método científico es la única forma de garantizar que obtienes la mayor rentabilidad de la principal fuente de ingresos de tu negocio: La venta de habitaciones de hotel, apartamentos, bungalows…etc.
Es fundamental que controles los KPI’s (indicadores) que determinan los ingresos de tu alojamiento: % ocupación, ADR (tarifa diaria promedio), RevPar (Ingreso por habitación disponible).. y muchos más.
También debes tener controlado que la evolución de las reservas es la adecuada para obtener el mejor precio a través de un documento pick-up bien elaborado. Así como realizar previsiones de ocupación o Forecast.
Puede resultar demasiado técnico, pero sacar la mayor rentabilidad de tu inventario depende de ello.
Para aplicar una correcta estrategia de revenue management en tu alojamiento turístico necesitas:
- Personal formado y con ganas de poner el listón lo más alto posible.
- Procesos de captación de datos, análisis y ejecución de propuestas de mejoras.
- Tecnología que te ayude a hacer más fácil la parte técnica y te permita centrarte en la estrategia.
- Datos para lograr vender al cliente correcto, en el momento correcto, con el precio correcto y por el canal adecuado.
Los alojamientos turísticos que comienzan a aplicar una estrategia correcta de revenue management pueden aumentar la rentabilidad económica más de un 30%.
Distribución hotelera para vender más
Elige bien los canales de distribución y los metabuscadores que pueden aportar un número significativo de reservas a tu hotel. Emplea tiempo para optimizar los perfiles en cada plataforma y conocer el funcionamiento para sacar el máximo partido a cada una de ellas.
- Canales de distribución: Booking, Expedia, Trip.com, Hotelbeds, touroperadores…
- Metabuscadores: Google Hotel Ads, Trivago, TripAdvisor, Kayak..
Marketing digital para vender mejor
Los alojamientos turísticos que llevan a cabo una buena estrategia de marketing digital consiguen más reservas directas y pagan menos comisiones a los canales de distribución.
Desarrollando una buena estrategia de marketing digital ganarás más y serás menos dependiente de los intermediarios.
Aquí algunos apuntes para desarrollar una estrategia de marketing digital que logre aumentar el número de reservas:
- Lo primero: Una buena web. A lo largo del tiempo serán muchos los clientes que valorarán reservar en tu alojamiento mientras buscan información en tu web. No tener una web optimizada para tu cliente ideal es perder dinero.
El diseño, las fotos y los textos de tu web deben transmitir a tu cliente ideal que tu alojamiento es el que debe elegir para vivir la mejor experiencia.
El cliente debe poder reservar en la página web del hotel de forma fácil y sencilla, a un precio más económico que en cualquier otro canal. - Email marketing: Cuida tu CRM y dispondrás de una base de datos de clientes que ya se han alojado en tu hotel y que agradecerán que los tengas en cuenta cuando lances nuevas promociones.
- Destaca en Google. Aparecer en las primeras posiciones para las búsquedas de hoteles en tu ciudad te ayudará a conseguir más reservas directas.
Toma el control de la ficha de Google My Business de tu alojamiento, optimízala y actualízala de forma periódica. Sincroniza tu channel manager con Google Hotel Ads para ofrecer precios y la posibilidad de reservar en la página web del alojamiento a través de Google.
Up selling: Todos tus clientes son premium
Recomendar a tus clientes los servicios extras de tu alojamiento es una forma de aumentar los ingresos, pero también de ayudar a que los huéspedes tengan la mejor experiencia.
Si tu alojamiento vende desayunos, almuerzos, cenas, habitaciones superiores…¡ofrécelos!
Crea ofertas atractivas para animar a los clientes a disfrutar de una experiencia premium.
Interactúa con los huéspedes antes de su llegada y durante el check in para ofrecerles mejoras en su reserva.
Cross selling: Recomienda, gana y mejora la satisfacción de tus clientes
La venta cruzada en hotelería tiene un alto valor, aporta beneficio económico al alojamiento a través de las comisiones de servicios de terceros.
Pero lo más importante es lo que aporta en la mejora de la experiencia del cliente. Cuando un hotel informa al huésped de las mejores actividades para hacer en el destino, ha ganado mucho para tener un cliente contento.
Ofrece transfers, excursiones, entradas a centros de ocio o espectáculos… todo lo que el viajero pueda necesitar.
CONTINUARÁ..
Próximamente, más sobre revenue management y marketing hotelero. Atento a los cursos y el blog de Andalucía Lab.
Puedes segirme en www.gerardonarvaez.com y en Linkedin
