Por Javier Pérez Caro – Consultor de Management
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Estos días de descanso he aprovechado para leer Ante todo no hagas daño del neurocirujano Henry Marsh. Es lo más parecido a una conversación en voz alta entre personas cercanas hablando de su día a día, que una autobiografía.
Como mentor de startups en las áreas de marketing y ventas, muchas veces, me atrevería a decir demasiadas, tienes que aplicar cirugía de urgencia cuando los equipos se “enquistan” y pierden el enfoque a la venta.
Abrir el enfermo de urgencias, tiene altos riesgos, ya que no conoces su historial médico y puedes cometer errores colaterales. De ahí la necesidad de tomarnos nuestro tiempo cuando el paciente está en la mesa de operaciones. Ahora eres tú el que manda en los tiempos…
Vamos a calificar los pacientes (CEO´s de las startups en tres grupos):
a) Paciente responsable que en una autoexploración (revisión semanal con el equipo), ve que le está saliendo un pequeño bultito en la cabeza (desaceleración de las ventas), pide cita con el neurocirujano (mentor) y éste le solicita unas pruebas complementarias (ampliar información) y que a la próxima visita venga acompañado de la familia (equipo) para profundizar más en posibles dolencias hereditarias, congénitas, etc.
A partir de ahí puedes ponerte de acuerdo con el paciente y su familia. Implementar un tratamiento ambulatorio (buscar un senior que les ayude vender, pivotar hacia otro tipo de clientes, mejorar la propuesta de valor del producto-servicio-solución) que le evite una cirugía (siempre tiene sus riesgos un paso por quirófano).
b) Paciente está grave y se está viendo morir. De motu proprio o por recomendación de un ser querido se ha puesto en tus manos y cree que si tú lo operas mañana estará de nuevo haciendo su vida normal (traccionando, escalando, etc.). Se supone que va a escuchar tus recomendaciones sobre el postoperatorio y no caerá en los errores que le han llevado hasta tu quirófano.
c) Por otro lado está el paciente muy grave pero que no reconoce su enfermedad (soberbia emprendedora). Ha venido a la consulta por recomendación de alguien, pero no quiere saber nada de tus consejos, él conoce su enfermedad (cliente), sabe cuál es su tratamiento (técnicas de ventas), y si no vende es porque su familia (equipo) están desmotivados, faltos de compromiso… Si le preguntas porque vino a consulta, poco más que la respuesta es para que le confirmes que los análisis son muy buenos (métricas) y que le auguras unos años de una salud (facturación) envidiables.
Cuando los “cirujanos” aparecemos hay veces que la cirugía puede arreglar el tumor y hay veces que la metástasis esta tan extendida que es imposible no desahuciar al paciente.
Desahuciar es duro o muy duro, y os aseguro que para esto no hay entrenamiento posible… hay días cuando muere un paciente en tus manos (cierra una startup) y ves que como profesional has fallado o nos has sido capaz de concienciar al paciente (CEO) de la necesidad de tomar el tratamiento (hacer los deberes), que sales de quirófano (centro de crowdworking) completamente destrozado anímicamente y necesitas unos días para recuperarte.
Hace unos días lo contaba en Málaga dando una sesión que llevaba por título ¿Por qué murió mi startup? Me duelen las costillas y el corazón de ser incapaz de poder evitar una muerte (cierre) anunciada.
Puede parecer que somos insensibles, ásperos, poco empáticos, o como queráis. Ponedle el nombre vosotros, yo le digo enterrador de startups o sepulturero de ideas.
Si no queréis que aparezca por vuestras startups, sed críticos, escuchad al mercado, monitorizar a la competencia, no perdáis agilidad, escuchad los consejos de vuestros mentores, advisors, inversores, prescriptores, etc. Si yo aparezco, os operaré a cirugía abierta, sin anestesia y probablemente a vida o muerte.
“Todo cirujano lleva en su interior un pequeño cementerio al que acude a rezar de vez en cuando, un lugar lleno de amargura y pesar, en el que debe buscar explicación a sus fracasos.”
René Leriche
