Por: Marta Soto ~ La Copy Turística
La propuesta de valor es el corazón y el alma de tu negocio turístico.
Es el germen de todo; lo que hace que tu empresa sea tu empresa y no otra. Es decir es la esencia de tu proyecto.
Sí, es verdad que me he puesto un poco filosófica pero creo que solo así puedes llegar a entender la magnitud e importancia de lo que nos traemos entre manos.
Conceptualmente podríamos decir que es el mensaje general que lanzamos a nuestro cliente ideal. Lo que se le tiene que quedar en la cabeza sobre nuestra empresa y servicios. La promesa que le hacemos.
Un mensaje que bien diseñado debe transmitir única y exclusivamente 3 cuestiones: qué hacemos, cómo lo hacemos y por qué somos su mejor opción.
Si ya has realizado las investigaciones pertinentes sobre tu buyer persona, has estudiado a tu competencia y has diseñado tus servicios turísticos, esos 3 puntos deberían estar más o menos claros.
La dificultad está en el cómo.
Es decir: ¿cómo transmito con palabras eso que yo sé que hace diferente y excelente a mi proyecto?
Aquí es donde entra en juego el copywriting turístico
Porque esta herramienta de marketing digital no solo sirve para redactar textos que capten la atención de los clientes y conseguir ventas, sino que también se emplea para diseñar la propuesta de valor.
Un buen copywriter siempre empezará por hacer una extensa investigación que le proporcione la información que necesita para crear esa propuesta única de valor que estamos diseñando.
Esto funciona así: no se trata de imaginación ni creatividad pura y dura (aunque un poco sí que ayuda). Sino más bien va de encajar diferentes piezas con conceptos e ideas y pulirlas hasta conseguir ese mensaje reluciente que cumpla su función a la perfección.
La prueba del algodón: ¿es tu propuesta de valor buena?
No siempre la primera propuesta de valor que nos sale es la buena.
Las dudas asaltan:
¿Estaré transmitiendo realmente lo que quiero decir?
¿Se reflejan en el texto todas las emociones que tengo depositadas en mi proyecto?
¿El cliente entiende por qué mis servicios son perfectos para solucionar su necesidad?
Para disipar esas dudas y que sientas seguridad a la hora de comunicar la promesa que realiza tu negocio turístico no está de más que la sometas a este pequeño test de 4 puntos:
#1 ¿Tu propuesta deja claro cuál es el beneficio principal de tu servicio?
Si sabes algo sobre las ventajas del copywriting turístico seguro que conoces que lo que cualquier cliente (incluso tú) compra no es un objeto o servicio en sí.
Sino, más bien, qué obtiene al comprar ese producto o servicio. El beneficio.
Aquí va un ejemplo:
Cuando reservamos una noche de hotel no lo hacemos por la habitación en sí: lo hacemos por los beneficios que nos aporta:
- Tranquilidad por tener un lugar seguro para pernoctar.
- Comodidad mientras estamos fuera de casa.
- Confort de estar en un ambiente limpio y agradable.
Un mismo producto o servicio puede asociarse a diferentes beneficios pero, en la propuesta de valor, debemos quedarnos con el principal, con el que más peso tiene para tu cliente.
Si lo puedes expresar en pocas palabras y de manera rápida, como si estuvieras en un elevator pitch, mejor que mejor.
#2 ¿Está específicamente diseñada para tu cliente ideal?
Un error de lo más común es que las empresas turísticas lanzan en sus webs o redes sociales mensajes muy generalistas. Vacíos.
Todo ello con la pretensión de llegar al mayor número de clientes posible.
Pero lo que quizás no sepan es que esto es un error de los gordos.
Debes tener claro que no puedes vender a todo el mundo simplemente porque tu servicio o producto no es para todo el mundo.
Si de verdad quieres rentabilizar tu tiempo y tu dinero tienes que elegir a tu buyer persona y conocerle de arriba a abajo.
Por delante y por detrás.
Meterte en su cabeza, ¡en su vida!
Y saber qué es lo que le anima a levantarse cada mañana, qué toma para desayunar en el trabajo y cuáles son sus preocupaciones.
Cuando sepas eso, estarás en condiciones de saber cómo puedes ayudarlo, es decir, qué beneficios puedes ofrecerle a través de tus servicios o productos turísticos.
¿Ves la conexión?
#3 ¿Es memorable?
Es decir, si el mensaje que estamos enviando al cliente a través de la propuesta de valor se va a quedar con facilidad en su memoria.
Cuanto mayor sea el beneficio real que le ofrece, más probabilidades tiene.
También hay otros factores que ayuden a que esto sea así, como hacer uso de la originalidad o el humor.
En muchas ocasiones no se trata de inventar la pólvora, sino simplemente de darle un nuevo sentido o significado a conceptos que se vienen utilizando desde hace mucho tiempo.
Aquí te dejo otro ejemplo de cómo darle la vuelta a un concepto tan tradicional como es el de «siéntete como en casa».
#4 Si es diferente al resto de propuestas de valor
La idea es destacar y ser diferentes, ¿verdad?
Pues entonces no debemos apoyar la propuesta de valor sobre los mismos beneficios que nuestra competencia.
Aquí sale a la palestra, (nuevamente) la necesidad de realizar una buena investigación.
Tienes que encontrar eso en lo que realmente eres único. Eso que tienes o que haces como nadie más en el mercado.
Si te fijas, al final esto va de hacer el match perfecto entre los beneficios que ofreces y la necesidad concreta que tu buyer persona quiere cubrir.
¿Por qué tendrías que invertir tiempo o dinero en diseñar tu propuesta de valor?
Pues porque es tu oportunidad estrella para captar la atención de tu cliente, que entienda lo que vendes, comprenda que es exactamente lo que necesita y decida pagarte a ti en vez de a tu competencia.
Y todo esto de manera resumida y en pocos segundos.
Otra cuestión importante es tener claro que la propuesta de valor de tu empresa turística no es inamovible.
Lo lógico es que a medida que tu negocio vaya evolucionando tus mensajes también lo hagan.
Pero ojo, que la cuestión no es estar cambiándola cada dos por tres, sino ir adaptándola a los cambios que vaya experimentando tu proyecto.
¿Te das cuenta ahora de la importancia de tener una propuesta de valor bien diseñada?
En un entorno en el que los clientes están sometidos a miles de impactos cada día la propuesta de valor es el mensaje que realmente te ayuda a captar su atención, mostrarle qué tienes preparado para resolver su necesidad y seguidamente, convertirlo en cliente.
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