Por Andrés Romero, profesional del Marketing Digital especializado en negocios turísticos
En el trabajo de identificación de nuestro mercado es complicado decidir hacia donde vamos a poner el foco. El trabajo de diseño de público objetivo y/o buyer persona es complejo en cuento debemos de interiorizar las características, necesidades y las mejoras que nuestro producto-servicio pueda tener. Hago un pequeño inciso en la relación que existe entre factores demográfico y psicográficos y en la capacidad que una pyme turística debe tener en cuenta a la hora de diseñar estos perfiles, sus características y peculiaridades para poner construir una experiencia turística que contribuya a que el viajero se sienta bien en destino.
Ni que decir tiene que a la hora de articular una estrategia de captación de clientes realista es necesario “atacar” lo que denominamos cómo estacionalidad o dicho de otra manera, tratar de atraer un mix de clientes tal que tengamos el menor número de momentos de baja demanda en determinados momentos del año. Todo un clásico para los que nos estamos peleando día a día con estos temas.
Volviendo al tema. En la siguiente infografía planteo una pequeña comparativa sobre elementos asociados a la construcción de público objetivo y buyer persona, de manera que sea sencillo situarnos y lo entendamos tod@s:
Fuente: Hugo López. Ponencia Fairway 2023
En el momento que definimos hacia que públicos o buyers persona nos vamos a dirigir es posible que uno de ell@s por algún factor que consideramos clave se encuentre fuera de nuestras fronteras. Es en ese momento en el que debemos de analizar factores que condicionen en origen nuestra demanda:
- Factores logísticos.
- Factores geopolíticos.
- Factores económicos.
- Factores culturales.
- Factores coyunturales.
Una vez con estos elementos claro, algo que nos llevará tiempo aclarar es en ese mismo momento en el que podemos poner en marcha diferentes herramientas que nos van a a ayudar a captar mercado internacional. Intentaríamos dar respuesta a la pregunta sobre cómo un alojamiento en la Serranía de Ronda o un apartamento en Isla Canela va a poner llegar a clientes internacionales de un mercado específico extranjero.
Herramientas para captar viajero internacional para pymes turísticas
Las estrategias de internacionalización de las pymes han evolucionado con la irrupción de las nuevas tecnologías. A continuación planteo algunas recomendaciones para potenciar la internacionalización de tu negocio y conseguir distribuir tu negocio turístico en origen:
1.- Plataformas de distribución del mercado específico
Hay determinados mercados que utilizan diferentes plataformas para realizar la reservas de productos o servicios turísticos. Igual que en Europa los reyes de la distribución de alojamientos son booking.com y Expedia, en Sudamérica os principales actores en el mercado de las OTAs son Despegar, BestDay.com y Price Travel en China es Trip.com el que parte el bacalao. Esto nos lleva a deducir que siempre que pensemos en un mercado nos adaptemos 100% a los agentes sobre los que los viajeros toman sus decisiones.
2.- Optimización de motores de búsqueda (SEO)
Optimizar el contenido de tu web para los motores de búsqueda y mejorar la visibilidad sobre mercados específicos, es una muy buena decisión. Identificar las palabras clave relevantes y las necesidades para diferentes mercados e idiomas, sería un paso específico muy interesante. Por lo tanto, si trabajas tu posicionamiento SEO en origen del viajero, apuesta por traducir tu web al idioma a través de un nativo, nada de traductores automáticos y empezar a generar contenido que aporte valor al viajero.
3.- Campañas de Social Ads
Aprovecha las redes sociales para llegar a audiencias internacionales. Adaptar el contenido a preferencias culturales y lingüísticas específicas. De esta manera conseguirás canalizar tráfico de calidad a tu web de mercados muy concretos y con características tanto demográficas cómo psicográficas muy concretas. Es más, además podemos implementar factores de navegación a esa segmentación, de manera que tendremos más motivos para enriquecer la información que podemos recopilar sobre ell@s y en consecuentica, poner actuar.
4.- Campañas en Buscadores
Es clave la generación de tráfico sobre búsquedas en el mercado en origen. Aquí no solo nos referimos a Google, que es buscador que más se utiliza a nivel mundial, sino hablamos de buscadores como Yandex en Rusia , Baidu en China o Bing en EEUU. Es importante entender los mercados y tener presencia en buscadores con las palabras clave que nuestro cliente objetivo o buyer persona utilice a la hora de planificar sus vacaciones.
5.- Adaptación cultural
Este factor aunque no sea tecnológico le doy una mención especial, tanto por su complejidad como por su importancia. Comprender y adaptar productos, servicios y estrategias de marketing a las preferencias culturales de diferentes regiones es un pedazo de reto. Tomar el pulso al mercado requiere conocerlo en profundidad y “hablar su mismo lenguaje” por lo tanto, pon atención y cariño en esté apartado.
6.- Publicidad Programática
Poder disponer de visibilidad sobre plataformas de tu mercado de origen te permitirá tener visibilidad sobre clientes objetivos. El hecho de publicar las campañas en las audiencias y emplazamientos más afines a tu público y objetivos, te ofrece un tráfico de calidad del mercado al que te diriges en el momento en el que ese usuario está pensando en adquirir un producto-servicio cómo el que ofreces.
7.- Colaboración con Socios Locales
Sería importante establece alianzas estratégicas con empresas locales para mejorar la distribución la promoción y sobre todo la confianza. Trabajar por ejemplo con agencias de viajes del lugar o asociaciones específicas según la tipología de tu negocio, te ayudarán a entender mejor el mercado y a potenciar el impacto de tu negocio.
8.- Gestión al Cliente Multilingüe
Proporcionar servicio al cliente en varios idiomas a través de chat en línea, correo electrónico o telefónico del idioma nativo del mercado es determinante. Asegúrate de que tu equipo comercial está capacitado para comprender y resolver las necesidades de clientes internacionales. Hay otras soluciones cómo contratar centralitas de gestión 24/7 que pueden hacer también el servicio de gestión de clientes.
Al combinar estos enfoques tecnológicos sobre los procesos y desarrollando una comprensión integral de los mercados internacionales, es muy posible que se produzca una presencia internacional y por lo tanto una mayor competitividad. Es esencial que las pymes se mantengan ágiles, adopten la innovación y respondan a la dinámica cambiante de las demandas internacionales para seguir siendo competitivas.
