Rocío Sepúlveda – Marketing de Contenidos y Travel Blogger en www.sepulima.com
El marketing de contenidos es marketing de atracción. Una estrategia cuya finalidad es atraer al usuario con el contenido que publicamos y terminar por enamorarlo. Queremos conquistarlo con nuestro contenido para que caiga rendido a nuestros pies.
Conseguir enamorarlo es sencillo, porque será el cliente quien decidirá cuando compra, y eso sucederá cuando haya recibido la suficiente información para estar convencido de que eres la mejor opción. El truco está en saber qué tipo de contenido tenemos que crear y hacerle llegar, según la etapa en la que se encuentre nuestro futuro enamorado.
Cómo vender más y mejor aplicando el Marketing de Contenidos
En los procesos de venta online, imagino que habrás escuchado hablar del término Inboud Marketing, que es la automatización del proceso de venta, que incluye marketing de contenidos y el mail marketing, así que en este proceso, es imprescindible la captación de leads (email de contacto) para poder enviarle la información adecuada a su bandeja de entrada. Es quizá un proceso de venta más lento pero esta estrategia te hará conocer más y mejor a tu cliente, en base a los contenidos que consuma, con lo cual, sabrás con un porcentaje my elevado qué es lo que necesita comprar.
1ª) ATRAER: En esta primera etapa tenemos que crear un contenido que atraiga a nuestro publico hacia nuestra web. Un extraño al que atrapar en nuestro site. ¿Cómo conseguimos esto?
- Con un post que publicamos en nuestro blog sobre una temática en concreto. Ej: “Los mejores mercadillos de Londres”.
- Porque tengamos un buen posicionamiento en buscadores. Hemos trabajado bien las palabras claves en el post o imágenes del mismo, y aparecemos en las primeras posiciones cuando usa las palabras clave que hemos utilizado (long tail).
- Han visto algún contenido de nuestra marca en RR.SS. Ej: Un video en Youtube sobre “ Los Mejores Mercadillos de Londres” o la publicación en Facebook o Twitter del post “Los Mejores Mercadillos de Londres” y me han encontrado por el uso de hashtags que he utilizado, quizá por un retuit, porque alguien lo ha compartido, etc.
- También puede ser que alguien de su círculo de influencia haga una referencia sobre mi post “ Los Mejores Mercadillos de Londres”.
- Campaña de anuncios pagados – SEM: Lo hemos atraído porque hemos creado una campaña de publicidad en RR.SS, buscadores, portales de nuestro sector, etc. El contenido de ese anuncio tiene que ser impactante (imagen + copy).
2ª) CONVERTIR: Este será el segundo paso. Una vez que lo hemos atraído a nuestra web, se convierte en visitante, y tenemos que conseguir que nos deje sus datos para así tenerlo en nuestra BB.DD y poder enviarle información más personalizada y adecuada a la fase del proceso de enamoramiento en la que se encuentre. En este punto es fundamental crear un Lead Magnet. Una caja de suscripción pero ofreciéndole algo a cambio, es decir, no pedirle sólo que deje sus datos para suscribirse a la newsletter. En la estrategia de marketing de contenidos tenemos que ser generosos y ofrecer algo lo suficiente bueno y de valor como para que esa persona nos deje sus datos. Ej: “Los mejores trucos para conseguir billetes baratos”.
Los datos que les pidamos han de ser los justos. Este paso tiene que ser lo suficientemente rápido y sencillo, como para que esa persona no abandone el proceso. Lo fundamental es el email y datos como: nombre, ciudad o intereses que seleccionará en un desplegable. No te preocupes por conseguir muchos datos en este primer contacto. Mas adelante cuando ya forme parte de tu comunidad, tendrás la oportunidad de perfilar y crear tu buyer persona más detalladamente.
3º) VENDER: Es el paso más importante una vez que hemos conseguido sus datos y donde empieza la automatización con Inboud Marketing. El contenido que crearemos en esta fase, será un contenido personalizado que le iremos ofreciendo gradualmente, hasta enviarle la propuesta definitiva de compra y convertirlo en cliente. ¿Cómo conseguimos esto?.
Ej: El objetivo final es que compre una guía completa de Londres, así que aproximadamente a la semana de haberse descargado el documento del lead magnet, (“Los mejores trucos para conseguir billetes baratos”), le enviaremos un email donde le informaremos que en el blog hay un par de artículos breves sobre “Los Mejores Restaurantes de Londres”, “Ruta por los mejores mercadillos del Este de Londres”, etc. Todavía no le hago alusión alguna a la compra de la “Guía Completa de Londres”, hasta que vea que ha abierto y hecho clic en los enlaces de los post que le he enviado previamente en el email. Estos datos los veré en las estadísticas de la herramienta de email marketing o Inboud y será entonces, cuando sabré que está preparado para recibir el email de compra de la “Guía Completa de Londres”.
4ª) ENAMORAR: Una vez que nos ha realizado la primera compra, tenemos que enamorarlo para que se convierta en prescriptor de nuestra marca. Alguien que nos vuelva a comprar y además nos recomiende. Lo que conocemos como el “boca-oreja” de toda la vida. En este punto es importantísimo crear contenido de calidad con llamadas a la acción en RR.SS, newsletters, etc, para que lo comparta con su ámbito de influencia. Tenemos que provocarlo para que vuelva a comprar de forma directa e independiente.
Este proceso de venta es hoy en día una de las mejores estrategias de marketing online para vender más, cuyo simple objetivo es conseguir el menor coste de adquisición de cliente posible y donde el usuario vea un contenido de valor en lo que le ofrecemos sin presionarle para que compre directamente.
¿Qué te parece esta estrategia para vender más y mejor?
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