Por: Marta Soto ~ La Copy Turística
Nadie mejor que tú sabe el valor de lo que ofreces en tu negocio turístico.
Todas las horas que le pones a diseñar con mimo tus servicios.
El esmero con el que cuidas cada detalle.
El cariño con el que buscas proveedores.
La de vueltas que le das a la cabeza para conseguir optimizar procesos que acaben en una mejora de la experiencia turística de tus clientes.
¿Y si hablamos del producto de todo ese trabajo?
Más de lo mismo.
Nadie mejor que tú sabe por qué tu servicio es mejor que el de quien, aparentemente, ofrece lo mismo.
O qué tiene de especial lo tuyo, a diferencia de lo que ofrecen otros.
Al final, todas las empresas se diferencian del resto por alguna variable.
Y sobre esta es la que debemos sustentar eso que llamamos la propuesta de valor de tu negocio.
No voy a decirte que diseñar la propuesta de valor es una tarea sencilla, porque no es así.
Requiere de mucha investigación, tiempo y darle a la sesera hasta llegar a ese mensaje principal que cuente algo tan sencillo y complicado a la vez como:
Qué haces, cómo lo haces y por qué eres diferente.
Cuando llegas a ese punto es cuando te relajas.
Ea, ya lo tengo.
Pero permíteme que te recuerde lo que te he dicho en el título:
Lo que no se cuenta, simplemente no existe.
De nada te vale tener una propuesta de valor trabajada si no llega a quien tiene que llegar (tu cliente objetivo).
Como tampoco vale la pena que te esfuerces en ofrecer un servicio turístico que ninguna otra empresa está ofreciendo si nadie se entera.
Da igual lo bueno que sean tus servicios o tu empresa.
Porque si no lo cuentas… no existe.
Las redes sociales y las nuevas tecnologías nos permiten hoy interactuar con nuestros clientes potenciales de una forma que antes era imposible.
Eso es algo que tenemos meridianamente claro desde hace un buen tiempo.
Pero… ¿servirá contar mi propuesta de valor de cualquier modo?
Seguro que esperas que mi respuesta sea un no como un templo.
Y más cuando tenemos en cuenta que, a la hora de diseñar y poner en palabras ese relato sobre el que vamos a desarrollar la propuesta de valor, tendemos a mirar (mucho) al que tenemos al lado.
Para inspirarnos, ya sabes.
Con el nefasto resultado de encontrar un montón de empresas contando lo mismo de la misma forma.
¿Cómo vamos a diferenciarnos así en el mercado?
Para comenzar a trabajar esta comunicación es ideal tener en cuenta estas claves:
#1 Debemos ser claros y concisos
Hay que simplificar.
No podemos pretender que nuestro cliente objetivo se rebane el seso intentando entender eso tan enrevesado que le estamos contando.
Ni mucho menos que invierta su preciado tiempo en nosotros.
Construye mensajes que sean sencillos de entender y que, de manera simple, cuenten lo que quieres transmitir.
#2 Céntrate en la persona importante
Ten muy claro que la estrella de tu negocio no eres ni tú ni tus servicios: es el cliente.
El cliente es la razón de ser de tu proyecto, el verdadero motivo por el que estás aquí. Y por esto mismo cada mensaje que transmitas debe ir encaminado a contarle lo que le interesa a él, no lo que te apetezca a ti.
Habla de los beneficios
Esto es un básico a la hora de vender.
Todas las personas (tú también) compramos bienes y servicios no por el objeto o el producto en sí sino por el beneficio que nos aporta.
Ese beneficio o conjunto de ellos es lo que, al final, compramos para solucionar un problema o necesidad que puede ser más o menos grave.
Te pongo un par de ejemplos:
Ponte en el caso de que el problema de nuestro cliente es que se quiere ir de vacaciones pero tiene asuntos de trabajo que no puede dejar desatendidos.
Bueno, pues si le contamos que uno de los beneficios de nuestro hotel es que tenemos un plan para unas «workation» junto al mar, seguramente le estemos ayudando a resolverlo.
Vamos con otro ejemplo.
Imagínate ahora que estamos ante una madre de una familia monoparental que está pensando en las vacaciones con su hija, pero siente que también necesita un poquito de tiempo de adultos.
Ante esto, contarle que nuestro hotel tiene un plan de actividades infantiles con monitores que se celebra en paralelo a una sesión de yoga para adultos parece que también puede ser una buena solución a eso que le tiene inquieta.
Está claro que toda esta estrategia parte del perfil de tu buyer persona y de sus necesidades, de modo que requiere de un trabajo previo de investigación y diseño de productos.
Antes de continuar quiero darte otro motivo por el que debes esforzarte en este punto.
Presta atención.
Si consigues que tus clientes perciban el valor de esos beneficios que les aportan tus servicios por encima de su propia necesidad estarán dispuestos a pagar más por ellos.
Ni tan mal, ¿verdad?
Persuade sin que se note
Hilando con lo anterior, algo que debes mantener siempre fresco en tu cabeza es que tu misión en la vida es ayudar a tu cliente.
Que sí, que vendes servicios o productos porque tienes facturas que pagar (y también te gusta irte de vacaciones, claro está).
Pero, mirando la cuestión desde este punto de vista entenderás que cuando digo persuadir no quiero decir convencer de mala manera.
Muy al contrario, me refiero a que debes encontrar esos motivos de peso que tu cliente necesita para que le queden pocas dudas de que tu servicio es el que mejor va a resolver sus problemas.
Eso es de lo que, en muy resumidas cuentas, se encarga el copywriting turístico.
Poner las emociones en palabras
A estas alturas habrás oído mil veces eso de que el turista lo que realmente busca son experiencias.
(Experiencias que, al final, son beneficios. ¿Ves la correlación?).
Y para transmitir experiencias y emociones a alguien que todavía no ha probado tus servicios tienes que usar la herramienta de comunicación más poderosa que tenemos: la palabra.
Pero no es tarea fácil, lo sé.
En este punto te puede ser de buena ayuda pasar un pequeño cuestionario con preguntas a tus clientes para que se explayen un poquito a la hora de contarte sus experiencias.
A veces encuentras ahí auténticas joyas.
No dejarnos en el tintero nada de lo importante
Cuando te pongas a decidir qué vas a contar a tus clientes esfuérzate en no dejarte nada de lo esencial que necesitan conocer para entender cuestiones tan básicas como el funcionamiento de tus servicios o cómo se hace la reserva.
Vale, ya tienes las claves:
Recordemos:
- Diseñar la propuesta de valor
- Hacer una lista (por ejemplo) de lo que vas a contar para desarrollar la propuesta de valor
¿Qué toca ahora?
Dejarte algunos consejos para cuando te sientes ante la hoja en blanco
No te preocupes si ante una pantalla en blanco no sabes muy bien qué escribir o cómo enfocarlo.
O que se haga un poco de bola.
Es normal, hasta a los copywriters nos pasa y se llama precisamente así: el síndrome de la hoja en blanco.
Para minimizar la aparición de este terrible compañero de escritura no está de más haber trabajo previamente algunos puntos básicos de la comunicación de tu proyecto.
Vamos a verlos:
Quién habla
¿Uso yo o nosotros?
El eterno dilema, ¿verdad?
Yo te diría que tires de sinceridad y te respondas a ti mismo.
Si eres solo una persona en tu proyecto, habla en primera persona. Si sois varios, pues usa nosotros.
Piensa que personalizar sobre ti lo que cuentas te da un plus de cercanía y confianza con el cliente que otras fórmulas no te ofrecen.
Cómo lo vas a contar
Aquí entra en juego lo que conocemos como la identidad verbal de tu empresa.
Es, grosso modo, el universo de palabras y expresiones que vas a utilizar en tus comunicaciones y que forman parte de la esencia de tu marca junto con la voz y el tono.
Cuándo lo vas a contar
Tener una buena organización a la hora de comunicarte es imprescindible para que tus clientes reciban tus mensajes con coherencia.
Para ello, nada mejor que elaborar un plan de contenidos y un calendario editorial donde pongas fecha, hora y temática a todas las publicaciones que quieras hacer.
Lo ideal es hacerlo con al menos un mes de antelación, así puedes prever si hay alguna fecha especial que te pueda servir de hilo conductor a tu relato.
Dónde lo vas a contar
En redes sociales, en el blog, en grupos de Telegram o WhatsApp, pódcast, emails…
Hay un montón de canales a tu disposición que requieren de poca inversión económica (no así de tiempo, eso es verdad) que te permiten llegar a tu público objetivo de manera directa.
Quédate con esto: esfuérzate en que tus mensajes te ayuden a conseguir visibilidad
Porque cuanta más personas te conozcan más posibilidades tendrás de que algunos de ellos se conviertan en clientes.
Si, de otro modo, el objetivo de todas tus comunicaciones van encaminadas a vender de manera directa con toda probabilidad te encontrarás con el rechazo de quien te lee.
Algo que no queremos por nada del mundo, ¿verdad?
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