Por Juan Vázquez – Business Analyst en Jeddins
Ver el perfil de JeddinsLa crisis económica ha propiciado un nuevo modelo tanto de oferta como de demanda, en el que la asociación entre usuarios permite el acceso a productos/servicios inalcanzables de forma individual; y la asociación entre empresarios permite ofertar productos/servicios de mayor valor a un coste más bajo
Uno de los efectos asociados inexorablemente a la crisis, es la limitación de recursos económicos. Esto ha provocado un cambio en la demanda turística, obligando a las empresas a innovar en el eje emocional, esto es, aquel que se ocupa de armonizar los aspectos del negocio con los aspectos humanos, para maximizar el rendimiento sin perder de vista las necesidades del cliente.
El cliente ha evolucionado hacia un turismo colaborativo, en el que la asociación entre usuarios que comparten intereses, se ha convertido en el canal para satisfacer su necesidad de viajar. Así son muchas las empresas dedicadas al turismo colaborativo como AirBnB, Amovens, etc.
Aunque uno de los principales objetivos es reducir costes, no es sólo el ahorro económico lo que busca este tipo de viajeros; sino que también están interesados en las posibilidades de inmersión cultural que les permite el alojarse en domicilios compartidos con residentes; mayor flexibilidad a la hora de disfrutar del viaje; aumento de las posibilidades de entablar nuevas amistades, etc.
Las empresas turísticas han respondido a esta nueva demanda cambiando su enfoque de marketing, pasando de un enfoque de ventas, a un enfoque de marketing social, en el que parten de las necesidades de sus clientes para diseñar sus productos y servicios; permiten al usuario organizar su viaje de forma particular, proporcionándole las herramientas necesarias para reservar su habitación, su billete de avión, etc; permiten cancelaciones sin penalización; comparten fotos de la estancia en redes sociales donde los usuarios opinan sobre la experiencia e interactúan con otros usuarios, etc.
Si bien las empresas no pueden competir en precios con la oferta particular, que aunque reglada, no está obligada a cumplir determinadas normativas y estándares que implican un aumento en el coste del servicio, si pueden satisfacer muchas de las demandas del turismo colaborativo, como son el facilitar la inmersión cultural con la población residente; favorecer el establecimiento de relaciones sociales entre sus visitantes; flexibilizar la oferta para que el cliente no tenga que participar de un paquete cerrado y preestablecido antes de su llegada al destino; etc.
Para satisfacer esta demanda, ha surgido una nueva corriente basada en la asociación de empresarios turísticos bajo el modelo de club de producto. Este nuevo modelo, impulsado por las diversas administraciones, va un paso más allá de la Asociación de comerciantes tradicional, en la que diversos empresarios que comparten las mismas inquietudes se unen para darles solución.
El club de producto aúna varias empresas relacionadas a partir del diseño de un producto, de modo que cada empresa colabora aportando valor al producto. Un ejemplo es el club de producto Rutas del Jamón Ibérico, que bajo el producto jamón, ofrece una gama de productos y servicios turísticos que aportan valor a la oferta, y que sería casi imposible de implantar por una única empresa.
Los clubs de producto ofrecen a sus asociados la posibilidad de tener nuevas oportunidades comerciales; disfrutar de una oferta turística orientada a su segmento y diferenciada del resto; disponer de información sobre la demanda; mejorar la calidad de sus servicios a través de las distintas herramientas proporcionadas por el club; optar al asesoramiento de las Administraciones Públicas; etc.
El producto ofertado por el club nace a partir de un estudios sobre las necesidades y demandas de los visitantes, por tanto está orientado hacia la vivencia de una experiencia, factor común entre los viajeros, tanto de los que deciden optar por el turismo colaborativo, como por los que no; además permite acceder a un mercado mayor, y disponer de recursos a los que tendría difícil acceso en caso de comercializar su oferta de forma independiente. Así mismo el cliente puede beneficiarse de actividades/servicios/productos complementarios dentro de la oferta, accediendo así a una oferta de mayor valor añadido, y por tanto, más atractiva.
El cambio principal impuesto por el modelo de asociacionismo, es el nuevo enfoque de la oferta empresarial, es decir, si bien en el modelo clásico en el que cada empresa oferta sus productos y servicios de forma individual, los criterios del plan de marketing (producción, precio, distribución, promoción, etc.), están basado en eficiencia, rentabilidad, recursos, etc., de la empresas; en el modelo colaborativo estos criterios están basados en el bien común, y no tanto en criterios particulares o internos de la empresa.
En este caso la innovación emocional no sólo armoniza los aspectos del negocio con los aspectos humanos, sino que además armoniza los aspectos del negocio de todos las empresas participantes.
Esta tendencia colaborativa se postula como respuesta a un sector cada vez más exigente, permitiendo a los empresarios añadir valor a sus productos a un coste menor.
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