Gerardo Narváez – Consultor marketing digital y revenue management en GerardoNarvaez.com
El planning de reservas de un hotel es un lienzo en blanco cuyo rendimiento final se mide en € y que puede ofrecer resultados muy diferentes según cómo se gestione.
Gestionar mal el planning de reservas de un alojamiento turístico es perder dinero.
Si este es tu caso, calcula que puedes aumentar los ingresos de tu hotel hasta un 40% si aplicas una estrategia correcta de revenue management.
Es cierto que no es fácil. Encontrar el equilibrio perfecto entre ocupación y precio no es algo que puedas conseguir con intuición. Necesitas formación, herramientas, datos… Debes ser un buen revenue manager.
En este artículo vamos a ver algunas de las acciones que aplican en su día a día los revenue managers para maximizar los ingresos provenientes de la venta de habitaciones. Es un resumen de lo que he aprendido en la primera parte del máster de revenue management que estoy haciendo con TuriSCool.
Presta atención, porque son consejos que te pueden hacer ganar dinero (o dejar de perderlo).
7 acciones de revenue management para optimizar los ingresos de hoteles y alojamientos turísticos
1. Segmenta a los clientes de tu hotel
Segmentar para conocer el tipo de público que se aloja en tu hotel es básico si quieres ahorrar en costes de marketing, controlar la evolución de reservas y ofrecer la mejor experiencia a tus clientes.
Tipos de segmentación:
Segmentación clásica: Por datos demográficos, variables geográficas, variables psicográficas y por variables del comportamiento. Te ayudará a ofrecer un mejor servicio a cada segmento y a reconocer cuando las reservas de algunos de ellos avancen de forma diferente a lo previsto.
Segmentación de distribución: Te ayudará a vigilar la evolución de las reservas según el tipo de canal de distribución; cliente directo, cliente que reserva mediante OTAs, clientes corporativos y provenientes de tour operadores.
Segmentación por tipos de tarifa: Te ayudará a tomar medidas a tiempo si la evolución de las reservas avanza de forma diferente en algún tipo de tarifa: DI, MP, BAR, BAR discount, Package, OPAQUE, FIT, MICE…
2. Controla las KPI’s claves de tu negocio hotelero
Al igual que segmentar, controlar las KPI’s (o indicadores) es una acción clave para empresas de todos los sectores. A continuación vamos a ver algunas de las KPI’s más importantes en alojamientos turísticos. Indicadores que todo hotelero debería controlar para obtener el mejor resultado de su negocio.
– Precio mínimo: Los hoteles son negocios con un inventario perecedero. Las habitaciones que se quedan vacías hoy, no podremos venderlas mañana. Además cuentan con unos gastos fijos altos y unos gastos variables bajos. Pero ¿sabes realmente cuál es el precio mínimo al que puedes alquilar los diferentes tipos de habitaciones de tu alojamiento sin perder dinero?
Calcular el precio mínimo al que puedes alquilar las habitaciones de tu alojamiento es fundamental para no perder dinero cuando llegue el momento de competir por precio.
– % Ocupación:
Unidades vendidas / Unidades totales
– ADR (Tarifa media diaria):
Total ingresos / Unidades vendidas
– ADR Pax:
Total ingresos / Personas alojadas
– ALOS (Estancia media):
Número de noches / Número de reservas
– RevPar (Ingreso por habitación disponible):
Total ingresos alojamiento / Habitaciones disponibles a la venta
También puedes usar la fórmula ADR x % De ocupación
– RevPar Neto:
Total ingresos alojamiento – Coste de Adquisición* / Habitaciones disponibles a la venta
* % OTA’s o Costes de marketing en reservas directas.
– GopPar (Beneficio por habitación disponible):
Ingresos – Gastos / Habitaciones disponibles a la venta
3. Crea un calendario con fechas de alta ocupación
Una práctica errónea en los alojamientos turísticos que no aplican una correcta estrategia de revenue management es abrir ventas con una tarifa media y actualizar los precios cuando se acerca la fecha.
Por este motivo entran reservas que perjudican los ingresos del hotel, porque han sido alquiladas para un periodo de alta demanda por un precio demasiado bajo o con una estancia mínima insuficiente.
Crear un calendario con fechas de alta ocupación te servirá para evitar vender demasiado barato o con estancias mínimas no óptimas en los periodos de mayor demanda de habitaciones, que es cuando el hotel más factura a lo largo del año.
A la hora de crear el calendario, ten en cuenta los periodos de vacaciones, festivos, puentes y los eventos importantes que se celebren en la ciudad donde se encuentra tu alojamiento. Así como cualquier otra información interna o externa que pueda ayudarte a crear un calendario lo más completo posible.
Después de crear el calendario, haz lo más importante: Actualiza precios y condiciones de reserva en el channel manager de tu hotel para las fechas de mayor demanda de habitaciones.
4. Analiza el informe de ocupación de tu hotel
Es fundamental que cada día analices el informe de ocupación de tu hotel y detectes posibles anomalías. Si encuentras fechas con un % de ocupación demasiado alto o demasiado bajo, toma las medidas necesarias*.
*Lee el siguiente punto para saber qué medidas tomar en el caso de que la evolución de la demanda en el informe de ocupación de tu hotel no sea progresiva.
5. Actualiza precios y aplica restricciones en el channel manager de tu hotel
Sube precios en periodos de alta demanda.
Baja precios en pedidos de baja demanda.
Aplica estancia mínima los fines de semana, los puentes, en periodos de vacaciones…
CTA: Closed to arrival. Esta restricción limita la entrada de reservas con check in para una fecha concreta. Por ejemplo, puedes poner como restricción que no admites reservas con día de llegada el 31 de diciembre.
CTD: Closed to departure. Esta restricción limita la entrada de reservas con salida para una fecha concreta. Por ejemplo, puedes poner como restricción que no admites reservas con salida el día 1 de enero.
Cierre de ventas: Si estás convencido de que las pocas o muchas habitaciones que te quedan para una fecha concreta las puedes vender como directas…. ¿Por qué regalar dinero a las OTA’s? ¡Cierra ventas en las OTAs!.
Disparidad de precio positiva: Asegúrate de que tus clientes encuentran el precio más bajo en tu web o si llaman por teléfono para hacer una reserva. Que el precio más bajo NO lo ofrezcan los intermediarios.
6. Haz benchmarking competitivo
O lo que es lo mismo, compárate con la competencia. En el sector hotelero esta acción nos ayuda a decidir nuestra política de precios y restricciones para determinadas épocas del año. Pero también para conocer las acciones de marketing y las propuestas de valor que realiza nuestra competencia.
7. Formate o contrata gente con formación en revenue management
Los errores a la hora de optimizar el planning de nuestro hotel se llevan mucha rentabilidad. Incluso en hoteles pequeños. Si actualizas las tarifas de tu alojamiento sin criterio, con pura intuición, vas a perder dinero.
Haz números, porque te sale muy rentable formarte o contratar personal experto en revenue management para gestionar la venta del inventario de tu hotel.
¿Quieres aprender más sobre revenue management?
Entonces te interesa ver este webinar de Hosteltur.
CONTINUARÁ..
Próximamente, más sobre revenue management y marketing hotelero. Atento a los cursos y el blog de Andalucía Lab.
