El pasado 27 de Abril tuvo lugar el primer webinar del ciclo Lab Webinar. En esta ocasión las empresas turísticas conocieron las estrategias que un Revenue Manager Hotelero utiliza en su día a día.
Si no pudo disfrutar del evento en directo, en este enlace podrá ver el video del webinar.
RONDA DE PREGUNTAS
Aquí encontrará las respuestas de la ponente Julia Baquiast, a aquellas preguntas que no pudieron ser atendidas en directo.
¿En qué consisten las técnicas Yield?
Las técnicas de Yield consisten en la optimización de los ingresos mediante la gestión de las tarifas y el inventario. El Yield management es subir o bajar las tarifas, abrir o cerrar una promoción, abrir o cerrar un tipo de habitación. El Revenue Management, incluye el Yield y el análisis de los resultados del hotel y del mercado, la previsión de la demanda, la estrategia de precios y la estrategia de distribución.
¿Qué pasa si bajamos los precios de tarifa oficial? ¿Puede que las agencias nos reclamen comisión? ¿Qué hacemos en este caso?
La tarifa oficial es la tarifa RACK que corresponde a la tarifa más alta a la que puedes vender tus habitaciones. Sería ideal que pudiéramos vender siempre a RACK todo el año. Lo que utilizamos es la BAR, (Best Available Rate = Mejor tarifa del día) que puedes hacer fluctuar según el nivel de demanda.
Las agencias tienen que vender las tarifas que publicas y pagas una comisión para su intermediación. ¿Qué es mejor paridad de tarifas o bien apostar por la competitividad de precios?
La paridad de tarifa garantiza que todos los canales, que venden directamente al público, venden al mismo precio. Con el peso de los distribuidores on-line y los costes de distribución (las comisiones), la paridad de precio empieza a ser discutida, porque no siempre se está de acuerdo vender nuestras habitaciones con las mismas tarifas que en los canales con una comisión que puede variar entre un 15 a un 25%. Ahora en los contratos con los IDS, se indica que hay que tener paridad de precio entre los IDS, y no tanto con el canal de venta propio del hotel. Lo que da más libertad al hotel para ofrecer tarifas un poco más atractivas, o también añadir valor para no tener que reducir las tarifas.
¿Qué PMS a buen precio trabaja bien la segmentación de tarifas, yield management y que permita practicar el reveneu management de manera fácil?
Por ahora no existe PMS (Property Management System) que hagan también RMS (Revenue Management System). Tendrás siempre que extraer las informaciones de tu PMS y pasarlas al RMS. Para los hoteles que quieren empezar con el Revenue Management, el mejor RMS que puede existir es EXCEL! 🙂
¿Existe algún portal web de donde poder descargar archivos excell para llevar una estrategia de revenue management buena?
Que sepa, no hay. Los Revenue Managers son muy protectores con sus herramientas que les permiten incrementar sus ingresos.
¿Que propuestas tenéis para aquellos intermediarios que no están respetando el mark up adecuado sobre sus tarifas netas con el fin de obtener más ventas?
Hay que estar atento para idenfiticar el caso y una posible solución puede ser firmar 2 contratos distintos: uno para la venta empaquetada con tarifas netas que nunca tendrán que estar publicadas. Otro con acceso a la BAR y porcentaje de comisión. Mismo tipo de contrato que con los IDS
¿Como podemos gestionar correctamente el problema de la paridad?
Una solución podría ser limitar la contratación con las tarifas netas, para dar el paso a la BAR con porcentaje de comisión.
A la hora de hacer el yield y cambiar las tarifas, por cambiar 10, 15 o 20 portales siempre pueden surgir errores. Existen herramientas para cambiar varias extranets a la vez como el Channel Manager Gatho que Andalucía Lab pone a disposición de los hoteleros andaluces (www.gatho.es) . Esta heramienta a través de la conexión XML permite que los portales se conectan directamente a nuestro sistema y cojan las informaciones (precio, disponibilidad, tipo de habitación, descripciones…)
En cuanto a la cultura del Reveneu Management, ¿cómo se puede involucrar al personal en general de una forma sencilla y eficaz?
Recomendamos que se organice en los hoteles una vez a la semana una reunión yield, donde miramos la situación del hotel día a día para los próximos 3 meses. Podéis también involucrar el personal en el proceso, formando al personal al Revenue Management, explicar la estrategia del hotel, comunicar los resultados, y según interés y capacidad atribuirles unas funciones/tareas.
¿Es peligroso para la imagen de la empresa tanto movimiento de precios?
Nuestros clientes se van acostumbrando más de lo que pensamos. Eso sobre todo gracias a las compañías aéreas y a internet. Cuando los clientes preguntan porque están cambiando los precios, hay que explicarles que se les está ofreciendo la mejor tarifa del día y no dudes en utilizar tu Rack para que puedan compara la BAR con la RACK.
¿Existe libros o foros que tratan del Revenue Management?
– «Yield Management: Strategies for the Service Industries» – Anthony Ingold, Ian Yeoman, Una McMahon
– In Linkedin : HSMAI, Revenue Manager Profesionnals, eyesfortravel,Xotels…
– Wiwih.com
– Turismo2.0
– Comunidad Hosteltur
– http://www.xotels.com/en/blog
